Lassen Sie das kurz wirken.
Nicht 10 Prozent. Nicht die Hälfte. Drei von vier Lieferanten, die die Wahl hatten, haben sich für den Bot entschieden. Nicht weil sie Technologie lieben. Sondern weil sie den Menschen auf der
anderen Seite offenbar weniger schätzen als einen Algorithmus.
Das ist kein Angriff. Das ist ein Spiegel.
Woher kommt diese Zahl?
Walmart setzt seit 2021 einen KI-Verhandlungsbot des Unternehmens Pactum ein. Der Bot verhandelt autonom mit Tausenden kleinerer Lieferanten über Preise, Zahlungsbedingungen und
Vertragslaufzeiten. Nach dem Pilotprogramm berichtet Walmart, dass nahezu drei von vier Lieferanten die Verhandlung mit dem Bot bevorzugten.
Die Begründungen, die Lieferanten nannten, klingen vertraut: Der Prozess war unkompliziert, schnell und deutlich weniger belastend als klassische Einkaufsgespräche. Was man durchaus mit fair
übersetzen könnte. Und er kam oft innerhalb weniger Tage zu einem Ergebnis, für das menschliche Verhandler Wochen gebraucht hätten.
Was sagt uns das wirklich?
Es sagt uns nicht, dass Menschen schlechter verhandeln als Maschinen. Es sagt uns, wie manche Menschen verhandeln – und dass Lieferanten diesen Stil offenbar so unangenehm finden, dass sie einen
Bot vorziehen.
Das ist eine unbequeme Frage, die sich vor allem an Einkäufer richtet: Was hinterlassen Sie beim Gegenüber? Das Gefühl eines fairen Gesprächs – oder das Gefühl, dass Sie ein Spiel spielen, bei
dem die Regeln nur Sie kennen?
Und sie richtet sich an Verkäufer: Haben Sie sich schon gefragt, ob Sie gerade mit einem Bot verhandeln – und wie Sie das eigentlich merken würden?
Die andere Seite der Zahl
Bevor wir zu weit gehen: Die 75 Prozent stammen aus einem spezifischen Kontext. Walmarts Bot verhandelt mit kleineren Lieferanten über standardisierbare Konditionen – Zahlungsziele,
Mengenrabatte, Lieferfrequenzen. Das sind Verhandlungen, bei denen Geschwindigkeit und Klarheit tatsächlich wichtiger sind als Beziehung.
Für komplexe, strategische, langfristige Lieferantenbeziehungen sieht das anders aus. Dort, wo Vertrauen, Kreativität und das Erkennen von Interessen hinter Positionen den Unterschied machen, hat
kein Algorithmus eine Chance. Noch nicht.
Aber der Bereich, in dem Bots übernehmen, wächst. Neben Walmart setzt auch Maersk autonome Verhandlungs-KI ein. Und die Prognosen für 2026 bis 2028 gehen davon aus, dass KI-Agenten 60 bis 70
Prozent aller transaktionalen Einkaufsvorgänge autonom abwickeln werden.
Was folgt daraus?
Erstens: Der menschliche Verhandler wird nicht überflüssig. Aber er muss besser werden als der Bot – in den Bereichen, in denen der Bot schwach ist. Intuition. Beziehung. Kreativität. Das
Erkennen von Dingen, die nirgendwo in einem Datensatz stehen.
Zweitens: Wer gegen einen Bot verhandelt, braucht eine andere Vorbereitung. Argumente müssen algorithmisch lesbar sein. Konkreter, belegbarer Mehrwert schlägt jede persönliche Überzeugungskraft.
Und hinter jedem Bot sitzt ein Mensch, der die Parameter setzt – dieser Mensch ist das eigentliche Ziel der Beziehungspflege.
Drittens – und das ist vielleicht das Wichtigste: Die 75-Prozent-Zahl ist eine Einladung zur Selbstreflexion. Nicht zur Resignation.
Wie verhandeln Sie?
Sind Sie jemand, der das Gegenüber als Partner sieht – oder als Gegner, den es zu besiegen gilt? Hören Sie zu, um zu verstehen – oder um zu antworten? Schaffen Sie in Verhandlungen Ergebnisse,
von denen beide Seiten profitieren – oder nur Sie?
Wenn die Antwort auf diese Fragen unbequem ist, dann ist das die eigentliche Nachricht hinter der 75-Prozent-Zahl. Nicht dass KI besser verhandelt. Sondern dass wir manchmal schlechter
verhandeln, als wir sollten.
Die gute Nachricht
Verhandeln ist eine erlernbare Fähigkeit. Das war schon immer so. Und jetzt, wo KI den Maßstab setzt – schnell, unkompliziert, ohne Spielchen – ist der Anreiz, besser zu werden, größer als je
zuvor.
Bei max57 beschäftigen wir uns seit über zehn Jahren genau damit. Unser neues Modul Verhandeln mit KI geht beide Richtungen an: wie Sie KI als Werkzeug nutzen, um besser vorbereitet in jede
Verhandlung zu gehen – und was sich ändert, wenn auf der anderen Seite kein Mensch mehr sitzt.
Die 75 Prozent sind kein Grund zur Resignation. Sie sind ein Grund, anzufangen!
Quellen: Pactum, Enterprise Client Success (pactum.com/clients). Klover.ai, Walmart Uses AI Agents, August 2025. Harvard Business Review, How Walmart Automated
Supplier Negotiations, 2022. Thunderbird School of Global Management, Pactum's AI in Contract Negotiations: Walmart and Maersk, 2025.