In der östlichen Philosophie gibt es ein Bild, das mich seit Jahren begleitet: Der wahre Meister ist immer auch Schüler. Wer aufhört zu lernen, hört auf, gut zu sein.
Das erlebe ich nirgendwo stärker als auf Reisen. Ich bin oft nach Indien geflogen, um Verhandlungstrainings zu geben – und jedes Mal klüger, erfahrener und mit neuen Sichtweisen zurückgekommen.
Meine Teilnehmer kommen aus einer Kultur, die seit Jahrtausenden zu den verhandlungsstärksten der Welt gehört. Sie haben mir jedes Mal etwas mitgegeben. Manchmal bewusst, manchmal ohne es zu
wissen. So ist das, wenn man in München, São Paulo oder Singapur arbeitet – man gibt und man nimmt. Aber besonders stark ist das, wenn man in eine komplett andere Kultur eintaucht.
Eine dieser Lektionen hat sich so tief eingeprägt, dass ich sie seitdem in jedem Training weitergebe.
Was ich in Indien gelernt habe
Dort habe ich eine Verhandlungstaktik kennengelernt, die ich seitdem die indische Methode nenne. Einen offiziellen Fachbegriff gibt es dafür kaum – in der Literatur spricht man von „issue
padding", also dem bewussten Auffüllen der Verhandlungsagenda. Aber das klingt akademischer, als es in der Praxis ist.
Die Methode funktioniert so: Man legt zu Beginn einer Verhandlung so viele Forderungen auf den Tisch, dass der Gegenüber kaum noch durchschaut, was davon wirklich wichtig ist. Nicht alle dieser
Forderungen sind ernst gemeint. Viele davon braucht man gar nicht. Aber man hat sie – und das ist der Punkt. Man hat Verhandlungsmasse.
Man kann sich das bildlich vorstellen: Zwei Parteien sitzen sich gegenüber, und jede legt einen ganzen Koffer voller Forderungen auf den Tisch. Irgendwann sieht man sich kaum noch. Und genau das
ist die Absicht.
Warum das so wirkungsvoll ist
Für jemanden, der damit aufgewachsen ist, ist das normal. Man hat von Kindheit an gelernt, in dieser Fülle den Überblick zu behalten. Für einen europäischen oder amerikanischen Verhandler
hingegen kann es schlicht überwältigend sein. Man fragt sich: Was ist hier wirklich wichtig? Was ist Ablenkung? Wo soll man anfangen?
Meine indischen Teilnehmer haben das immer mit großem Vergnügen bestätigt. Ja, sie wissen, was sie tun. Ja, sie sind stolz darauf. Und ja, sie finden es ausgesprochen amüsant, wenn westliche
Verhandler damit überfordert sind. Wer mit dieser Methode aufwächst, hat einen natürlichen Heimvorteil – den kein Training der Welt vollständig ausgleichen kann.
Die Forschung zur indischen Verhandlungskultur – unter anderem vom Harvard Program on Negotiation und aus kulturvergleichenden Studien im International Journal of Indian Culture and Business
Management – bestätigt, was ich in der Praxis erlebt habe: Indische Verhandler sind beziehungsorientiert, hierarchiebewusst und äußerst geduldig. Sie verhandeln nicht auf Abschluss, sondern auf
Vertrauen. Und sie haben ein feines Gespür für Macht und Wahrnehmung.
Großzügigkeit und Härte – kein Widerspruch
Wer Indien kennt, weiß: Gastfreundschaft wird dort großgeschrieben. Geschenke, gemeinsame Abende, Zeit füreinander – das gehört dazu und ist kein Zufall. Es ist Investition in die Beziehung, die
jeder ernsthaften Verhandlung vorausgeht. Aber sobald man am Tisch sitzt und es um die Sache geht, gilt eine andere Logik. Die Großzügigkeit der Beziehungsphase und die Härte der
Verhandlungsphase sind kein Widerspruch – sie sind zwei Seiten derselben Kultur.
Die universelle Lektion: No concession without compensation
Was hinter der indischen Methode steckt, ist eine eiserne Regel: Man gibt nichts her, ohne etwas dafür zu bekommen. Keine Konzession ohne Kompensation. No concession without compensation.
Das klingt hart. Ist es aber nicht – zumindest nicht zwangsläufig. Es geht nicht darum, gierig zu sein. Es geht darum, den Wert von Zugeständnissen nicht zu verschwenden. Denn viele Verhandler
machen den Fehler, zu früh nachzugeben – in der Hoffnung, damit Goodwill zu erzeugen. Das Gegenteil ist oft der Fall: Wer zu früh nachgibt, signalisiert, dass er noch Spielraum hat. Und der
Gegenüber wird ihn nutzen.
Was man gerne und problemlos geben kann, das gibt man. Aber was dem Gegenüber nützt, hat einen Wert. Und dieser Wert verdient eine Gegenleistung – ob das Preis, Lieferzeit, Zahlungsziel, Menge
oder Qualität ist.
Was wir daraus mitnehmen
Wir werden nie so verhandeln wie jemand, der mit dieser Methode aufgewachsen ist. Das wäre auch anmaßend zu behaupten. Aber wir können die Regel übernehmen, die dahintersteckt.
Keine Konzession ohne Kompensation. Das ist keine indische Regel. Das ist eine gute Regel. Und wer sie konsequent anwendet – egal ob in München, São Paulo oder Singapur – wird besser verhandeln
als vorher.
Bei max57 trainieren wir genau solche Grundsätze: nicht als Theorie, sondern als Handwerk, das man übt, bis es sitzt. Und schon packt mich wieder das Fernweh nach Indien …
Herzlich grüßt Ihr Herbert Utz
Quellen: Harvard Program on Negotiation, India's Direct Approach to Conflict Resolution (pon.harvard.edu). International Journal of Indian Culture and Business
Management, Indian Negotiation Style, 2018. Commisceo Global, What Is The Negotiation Style In India?, 2026 (commisceo-global.com).