Es klingt paradox. Wer in eine Verhandlung geht und sich innerlich nicht darum schert, wie sie ausgeht — der soll die besten Ergebnisse erzielen? Genau das ist die These dieses Artikels. Und
sie ist nicht nur eine Beobachtung aus der Praxis, sie ist wissenschaftlich gut belegt.
Aber gleich eine wichtige Präzisierung: Erfolgreichen Verhandleern ist das Ergebnis nicht egal. Sie wollen gute Ergebnisse. Was ihnen egal ist, ist dieser eine Deal. Und genau das macht den
Unterschied.
Was die Forschung sagt
Alison Wood Brooks von der Harvard Business School hat in mehreren Studien gezeigt, dass Angst einer der schädlichsten Faktoren in Verhandlungen ist. Ängstliche Verhandler machen niedrigere
Eröffnungsangebote, geben früher nach, verlassen die Verhandlung vorzeitig — und erzielen messbar schlechtere Ergebnisse. Der Grund: Angst erzeugt einen Bedrohungsfokus. Wer Angst hat,
denkt daran, was schiefgehen kann. Wer entspannt ist, sieht Möglichkeiten.
Adam Galinsky, heute an der Columbia Business School, hat in seiner Forschung Hinweise darauf gefunden, dass die psychologische Entkopplung vom Ergebnis — also die innere Distanz zu diesem
einen Deal — die Verhandlungsqualität verbessert. Wer sich nicht an einem bestimmten Ausgang festbeißt, verhandelt klarer, geduldiger und strategisch überlegen.
Das Konzept hat auch einen klassischen Namen in der Verhandlungstheorie: BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer eine starke Alternative hat, muss diesen Deal nicht machen. Und
genau diese Haltung — ich kann auch ohne diesen Abschluss leben — verändert alles.
Warum das funktioniert
Wenn Ihnen dieser eine Deal egal ist, passieren mehrere Dinge gleichzeitig:
Sie machen keine voreiligen Zugeständnisse. Wer verzweifelt abschließen will, gibt nach — oft bevor er muss.
Sie senden andere Signale. Gelassenheit wirkt auf die Gegenseite. Sie spürt, dass Sie nicht brauchen. Das verändert die Dynamik grundlegend.
Sie denken klarer. Druck verengt den Blick. Wer entspannt ist, erkennt Optionen, die unter Stress unsichtbar bleiben.
Sie können warten. Geduld ist eine der mächtigsten Waffen am Verhandlungstisch — und sie kostet nichts, wenn Ihnen dieser eine Abschluss nicht alles bedeutet.
Drei Beispiele
Steve Jobs verhandelte 2003 mit den großen Musiklabels für iTunes. Ein häufig genanntes Beispiel dafür, wie eine starke BATNA Verhandlungen verändert: Apple war bereits erfolgreich, iTunes
war ein Zusatzangebot, kein Überlebensprojekt. Jobs konnte warten, nachhaken, neu ansetzen. Am Ende unterschrieben alle Labels.
Der Immobilienmarkt liefert täglich dasselbe Muster: Wer ein Haus kaufen will und sich sagt „Wenn nicht dieses, dann das nächste“ — der verhandelt meist erfolgreicher als derjenige, der
bereits innerlich eingezogen ist.
Und aus der Arbeitswelt: Wer mit einem konkreten Jobangebot in der Tasche zum Gehaltsgespräch geht, hat häufig eine deutlich stärkere Verhandlungsposition als wer ohne Alternative
verhandelt. Die Forschung zu BATNA und Verhandlungsmacht ist hier eindeutig.
Eine persönliche Anmerkung
Bei mir selbst beobachte ich genau diesen Effekt. Verhandlungsschulungen sind für mich keine Frage des Broterwerbs — sie sind eine Berufung, der ich nachgehe, weil sie mir echte Freude
bereitet. Dass ich mir diesen Luxus leisten kann, verdanke ich anderen Tätigkeiten, die ich zuvor mit ebenso viel Begeisterung betrieben habe und die mir die Freiheit gegeben haben, heute
wählerisch zu sein. Mein persönlicher Luxus liegt nicht im Materiellen — ich lebe bewusst einfach. Das macht mich mit Geld schwer zu locken.
Die Konsequenz: Ich nehme nur Projekte an, bei denen ich überzeugt bin, wirklich etwas bewegen zu können. Anfragen, die mich nicht wirklich interessieren, lehne ich ab — freundlich, aber
konsequent.
Was dabei passiert, überrascht mich selbst: Meine Konversionsrate — also der Anteil der Anfragen, die zu echten Aufträgen werden — ist in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Ich glaube, die
Kunden merken, dass ich nicht um jeden Preis einen Auftrag will.
Aber es gibt eine Kehrseite dieser Wählerischkeit — und die ist für meine Kunden der eigentliche Vorteil: Wenn mich ein Projekt begeistert, investiere ich deutlich mehr Zeit und Energie, als
ursprünglich vereinbart. Nicht weil ich muss, sondern weil ich will. Weil mir wichtig ist, dass der Kunde das Beste bekommt, was möglich ist.
Wählerisch nach außen. Tief engagiert nach innen. Das ist keine Strategie — das ist eine Haltung.
Der entscheidende Unterschied
„Mir ist der Ausgang egal“ bedeutet nicht: Ich bin gleichgültig. Es bedeutet: Ich habe mich gut vorbereitet, ich kenne meine Alternativen, ich weiß, was ich will — und ich bin bereit, ohne
diesen einen Deal zu gehen.
Das ist keine Taktik. Es ist eine Haltung. Und sie entsteht nicht durch Selbstsuggestion, sondern durch echte Vorbereitung: eine starke BATNA, klare Ziele, realistische Einschätzung der eigenen Position.
Wer das hat, kann jede Verhandlung entspannt angehen — und erhöht seine Chancen auf ein gutes Ergebnis erheblich.
Quellen
Brooks, Alison Wood; Schweitzer, Maurice E.: Can Nervous Nelly Negotiate? How Anxiety Causes Negotiators to Make Low First Offers, Exit Early, and Earn Less Profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115, 2011.
Galinsky, Adam D.; Mussweiler, Thomas; Medvec, Victoria H.: Disconnecting Outcomes and Evaluations: The Role of Negotiator Focus. Journal of Personality and Social Psychology, 83(5), 2002.
Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, New York, 1991.